3 maneiras pelas quais as startups podem capitalizar os leads

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Estágio inicial iniciantes muitas vezes trabalham com recursos limitados e um pequeno funcionários. Isso significa que é vital que cada pessoa seja capaz de capitalizar perspectivas com o menor esforço possível.

É difícil juntar tudo quando você está nos estágios iniciais da construção de sua startup, e há tantos conselhos por aí que pode ser confuso saber o que é certo para você. Este guia de instruções oferece três etapas fáceis para empresas que estão começando o processo de contratação, introduzindo métricas de qualidade de leads e maximizando suas vendas. sistema um processo simples.

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1. Construa sua base

Quando você contrata pela primeira vez, é essencial para começar com uma base sólida de pessoas que entendem como e quando “desviar do script”. Essas pessoas podem tomar o iniciativa e acabarão sendo os gerentes e líderes ideais que sua empresa precisa no futuro.

Antes de marcar sua primeira entrevista, crie um “retrato” dessa pessoa. Que qualidades eles têm? Quais são seus principais pontos fortes e talentos? Quanto mais detalhado você for neste perfil, maior a probabilidade de contratar as pessoas certas.

Ao contratar um para a Admitad ConvertSocial, experimentamos contratar especialistas com grande experiência em vendas, mas sem experiência em nosso nicho, e contratar especialistas com menos experiência em vendas, mas que trabalharam com influenciadores. Os blogueiros, que são nosso grupo-alvo, precisam de uma abordagem individual. É por isso que inicialmente pensamos que o segundo grupo de especialistas teria mais sorte. No entanto, os resultados superaram nossas expectativas, pois vendedores com fortes habilidades de vendas apresentaram resultados muito melhores, o que nos permitiu finalizar o perfil dos especialistas que procurávamos contratar.

Também é importante lembrar de não ignorar as coisas que seu intestino diz que são incompatibilidades. Se alguém parece perfeito, mas tem uma bandeira vermelha, não é a pessoa certa para o seu time. Você provavelmente terá que preencher o lugar deles na equipe mais tarde, então é melhor evitar algumas dores de cabeça e esperar pelo candidato certo.

Quando você fizer suas contratações, dê a elas um período de teste para medir seu desempenho. Após três meses, meça esses três KPIs: resultados, produtividade e relacionamento com o cliente .

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2. Capacite sua equipe

Mesmo a melhor equipe não pode funcionar de forma eficaz se não tiver o direito ferramentas e objetivos colocar diante deles. Quando um departamento de vendas está em construção, é impossível adivinhar os planos com precisão e os Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) do departamento precisarão ser revisados ​​após cada período de relatório.

É melhor desenvolver KPIs dinâmicos diários, mensais e trimestrais. Para a nossa empresa, baseamo-nos na 80/20 “Princípio de Pareto”, mas qualquer formato que resulte em objetivos claros, alcançáveis ​​e motivadores é um passo na direção certa. Analisamos nosso trabalho atual, desenvolvemos um plano de vendas e o usamos para determinar KPIs mensuráveis ​​para nossos gerentes. Nossos KPIs diários incluem novos contatos, respostas recebidas, cadastro, links diretos e primeiros cliques.

Outro aspecto importante de capacitar sua equipe é preparar modelos de mensagens que os gerentes de vendas podem usar como pontos de partida ao gerar leads. Por exemplo, é útil fazer uma lista de “objeções padrão” relevantes para seu setor e criar modelos para lidar com cada objeção, o que ajuda no fluxo de trabalho.

Deixe claro que os gerentes não precisam seguir meticulosamente as diretrizes do modelo. Criatividade é bem-vindo e preferido; modelos são simplesmente ferramentas para ajudar a acelerar o processo de vendas. Permitir que seus gerentes ajustem os modelos com base em sua experiência pode aumentar as conversões e reter sua equipe.

No entanto, antes de deixar nossos gerentes serem criativos com os clientes, temos uma revisão interna e scripts de teste para treinar cada membro da equipe para se sentir pronto para se comunicar diretamente com a linha de frente.

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Por fim, certifique-se de que sua equipe tenha todos os Informação requerida para capitalizar leads imediatamente. Compile todos os documentos que sua equipe de vendas possa precisar em um único local de fácil acesso, como um player ou um servidor de nuvem seguro. Usamos um diretório interno que inclui o cronograma de trabalho, arquivos de trabalho e todos os recursos necessários para que os gerentes naveguem por quase todos os problemas.

Também é importante que esses documentos sejam claros e digitalizados rapidamente para obter informações. Se necessário, vale a pena investir na contratação de um redator profissional que possa tornar seus materiais de vendas claros, concisos e polidos.

Também achamos que criar um documento de perguntas frequentes que abranja perguntas e cenários comuns é uma ferramenta valiosa que capacita sua equipe de vendas. Quando eles não precisam se responsabilizar por cada pequeno detalhe, eles são mais produtivos e capazes de lidar com as situações de forma independente.

3. Faça com que as recompensas valham a pena

Sua Sistema de incentivo deve ser flexível e alinhado com as realizações e desejos de sua equipe. Lembre-se de que seus gerentes de vendas são as pessoas em primeiro lugar. Converse com eles e descubra o que os motiva, por que eles trabalham com você e quais desafios eles enfrentam.

Isso lhe dá uma visão completa da pessoa e ajuda a determinar que tipo de estrutura de recompensa funcionará para ela. Alguns gerentes apreciam receber mais responsabilidades e outros são mais motivados por horas extras de férias ou um bônus por atingir KPIs específicos. Se você puder maximizar essa estrutura de recompensas, sua equipe ficará feliz em trabalhar duro e gerar vendas.

Por exemplo, muitas vezes concedemos bônus com base em leads relevantes, pois achamos que isso é gratificante e motivador para nossa equipe. O que é viável e relevante para sua equipe de vendas dependerá do seu setor, portanto, seja o mais flexível possível ao configurar sua estrutura de recompensas inicialmente.

Além disso, preste atenção ao mercado e ao que os concorrentes estão oferecendo como benefícios e recompensas. Você deve estar sempre preparado para ajustar sua estrutura de recompensas com base no mercado para se manter competitivo e manter seus melhores funcionários felizes.

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Capitalizar leads requer uma grande equipe

Idealmente, as startups em estágio inicial devem criar processos estruturados para atrair e aumentar os clientes. Os gerentes de vendas devem ter áreas de responsabilidade claras e diretrizes simples e diretas para todas as tarefas que precisam executar.

Não se trata de prender sua equipe de vendas em uma estrutura rígida. Em vez disso, trata-se de dar a eles um sistema claramente definido no qual eles podem operar livremente. Isso permite que sua empresa crie um funil de vendas eficaz e gere leads de alta qualidade, mesmo nos estágios iniciais.

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