December 3, 2022

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A mensagem foi escrita em uma lápide: “RIP Good Times”.


Dilok Klaisataporn | Imagens Getty

Abri meu primeiro negócio durante o Grande recessão. A AppDynamics tinha dez funcionários e um problema de implementação de produto com nosso segundo cliente, quando liberou ela agora famoso memorando RIP em outubro de 2008. Muitas startups ao nosso redor morreram quando o financiamento desapareceu. Vi nosso rastro encolher para apenas alguns meses. Eu estava construindo em um momento de luto.

Avanço rápido para 2022, e aqui estamos novamente – com avisos sérios com investidores. Chame isso de “recessão de startups” ou escassez de fundos de capital de risco, mas está em alta e o mercado está em baixa. No entanto, isso não significa o fim da próxima geração de empreendedores. As desacelerações forçam os fundadores a lutar ou fugir. Os sobreviventes podem emergir ainda mais fortes.

A AppDynamics floresceu e fez a transição para um Aquisição de US$ 3,7 bilhões. Essa não foi minha única experiência com a construção em uma crise. Em julho de 2020, enquanto a pandemia assustava investidores institucionais e de varejo, lancei minha empresa de segurança cibernética, a Traceable.

As manchetes pessimistas exageram as mudanças do mercado, mas a história prova que o sucesso é possível. Com isso em mente, aqui estão quatro dicas para a sobrevivência de uma startup:

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1. Seja implacável com o que os clientes querem (e dê a eles)

Ao longo da última década, o financiamento fácil permitiu iniciantes em escala na ausência de receita. Em muitos casos, tecnologias promissoras não se traduziram em produtos pelos quais as pessoas realmente pagarão. Com o fim do financiamento, esse luxo desapareceu.

E isso é uma coisa boa. Agora você é forçado a se concentrar obsessivamente no que realmente gerará receita e trazer clientes. Preocupações periféricas, orçamentos inchados e projetos paralelos desaparecem enquanto você luta para permanecer no jogo.

Na AppDynamics, começou focando em um cliente-alvo muito específico que precisava desesperadamente do nosso serviço. Assumimos empresas como a Netflix, onde a velocidade do aplicativo estava diretamente ligada à receita. Em seguida, simplificamos nosso conjunto de recursos para focar em um problema: ajudar os engenheiros a solucionar a causa raiz do software lento.

Isso andou de mãos dadas com uma atenção fanática ao suporte ao cliente. Quase todos os dias durante dois meses, eu dirigia 90 minutos do nosso escritório para à sede da Netflix em Los Gatos para observar nosso produto em seu ambiente e garantir que ele forneça valor. Esse foco nos permitiu fazer algo que era difícil na época: alongar nossa pista.

2. Ainda há dinheiro na mesa. Pegar.

O financiamento espumoso acabou, mas se você precisar do dinheiro, ele ainda estará disponível, especialmente para start-ups. As avaliações da Série A podem ter atingido o pico em 2021, mas permanecem historicamente alto. Os investidores têm uma enorme quantidade de pó seco esperando para ser investido.

Protegendo começa mostrando as métricas que importam. Uma base de clientes crescente, altas taxas de retenção e baixas taxas de esgotamento abrirão as portas para oportunidades de financiamento. Da mesma forma, não é útil neste momento ficar excessivamente obcecado com o preço de suas ações ou com os múltiplos de avaliação. As avaliações sobem e descem. O que importa é aumente o capital você precisa construir o seu . As startups capazes de permanecer no jogo podem recuperar sua valorização nas rodadas subsequentes.

Há também um forro de prata aqui. Como o financiamento leva mais tempo para ser obtido, há mais tempo para a devida diligência. As startups podem procurar VCs de valor agregado que ofereçam orientação e experiência no setor, não apenas dinheiro fácil.

Quando se trata de saber como gastar esse dinheiro, seja estratégico, não implacável. Olhe para cima e negociar com vendedores que são incentivados a cortar custos enquanto todos os outros cortam suas despesas. Reduza a dependência de empreiteiros e agências caras e procure trazer conhecimento interno. E então volte sua atenção para o recurso mais importante em uma crise: sua equipe.

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3. Não faça pausa nas contratações importantes

Muitas startups impõem congelamento de contratações durante recessões ou recorrem a demissões drásticas. Mas há um paradoxo fundamental em jogo aqui: sem pessoas, você não pode crescer.

Ao mesmo tempo, as recessões proporcionam uma enorme vantagem de recrutamento, pois os concorrentes ficam nervosos ou morrem. Antes de o Lehman Brothers falir em setembro de 2008, a AppDynamics estava lutando para preencher todos os cargos. Mas então tivemos nossa escolha de talento. Atualmente, difícil encontrar desenvolvedores estão disponíveis de repente. Também é mais fácil atrair pessoas de empresas estabelecidas cujas opções de ações e RSUs estão submersas.

Com recursos limitados, priorize as contratações que podem entrar e mover a agulha imediatamente. Com uma equipe pequena, assumi primeiro as funções de RH e contabilidade. Em vez disso, dedicamos todos os nossos recursos à engenharia, vendas e suporte ao cliente – o volante essencial necessário para impulsionar e aumentar a receita.

4. Use a adversidade – e a transparência – para reunir sua equipe

Este não é o momento para segredos ou chavões. Sua equipe também pode ver as novidades e saber o que está acontecendo no mercado; dizer-lhes onde está o negócio.

Fui muito claro sobre as métricas necessárias para avançar para nossa próxima rodada de financiamento na AppDynamics. Precisávamos de 20 a 25 novos clientes para garantir nossa Série B. Sabendo disso, cada um tinha uma missão singular e um senso de urgência. Não era um objetivo hipotético. Era um prazo que se aproximava rapidamente.

Comunicação frequente também é fundamental. Uma semana é muito tempo para esperar por atualizações quando sua faixa é de meses, não de anos. Sincronizações diárias de todas as mãos na AppDynamics cobriram pontos de contato do cliente, problemas técnicos e desafios do produto. E com toda a equipe alinhada, motivada e dedicada à tração do cliente, atingimos US$ 11 milhões. Série B.

No final, nem tudo é mais difícil em uma recessão. Algumas coisas ficam mais fáceis. De fato, algumas das maiores marcas do mundo são a prova de que as crises recompensam a inovação. Microsoft, Venmo, e Uber viveram seus anos de formação durante recessões.

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Em última análise, os crashes do mercado eliminam as distrações, ampliando os problemas que exigem soluções imediatas. As empresas inteligentes podem adaptar-se e de fato se adaptam, concentrando-se implacavelmente em ajuste produto-mercado, arrecadar fundos, nutrir talentos críticos e construir uma cultura experiente. Será um teste, mas para os fundadores que perseveram, a história está do seu lado.

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