Cofundador da LottieFiles compartilha dicas para escalar com sucesso uma startup

Esta semana, Kshitij (K) Minglani esteve no palco do Wild Digital SEA 2022 e compartilhou seu conhecimento de dimensionamento como cofundador e CEO da Arquivos Lottie.

Fundada em 2017, a LottieFiles é uma plataforma malaia e americana que simplifica os gráficos em movimento por meio de ferramentas para criar, projetar, editar, testar, renderizar e/ou exibir animações para sites, aplicativos, etc.

A empresa foi financiada por 500 globais em seus estágios iniciais, arrecadou US$ 9 milhões liderados pela Microsoft durante a pandemia e 37 milhões de dólares para sua série B liderada pela Square Peg Capital. Isto também adquirido um mercado indiano para ativos de design em 2021 por uma quantia não revelada.

Se você estiver usando qualquer um dos 500 melhores aplicativos da App Store, você pode ter encontrado animações Lottie no pequeno gráfico em movimento de motocicleta que aparece quando você faz um pedido no GrabFood.

Até o momento, a LottieFiles tem pelo menos 135.445 empresas em todo o mundo usando suas animações, de acordo com K.

Em sua apresentação de 15 minutos, K destacou cinco pontos no dimensionamento de uma startup de SEA que, segundo ele, condensa os ensinamentos de livros e podcasts de startups, economizando tempo dos empreendedores.

1. Identifique onde está o pool de lucros na cadeia de valor do seu setor

Para iniciar um negócio, você obviamente precisa escolher um setor para abordar. Mapeie a cadeia de valor e descubra onde está o pool de lucros, disse K.

Elaborando seu ponto, ele usou a SpaceX como um estudo de caso.

O pool de lucros da SpaceX pode ser encontrado dividindo sua cadeia de valor, incluindo fabricação de peças, a própria marca, reutilização de foguetes, satélites e viagens espaciais.

“Onde você acha que está o lucro?” K perguntou ao público.

“Na verdade, o lucro está nos satélites”, apontou K. “É por isso que você verá Elon Musk lançar mais satélites no espaço, para estabelecer a infraestrutura primeiro.”

K voltou-se para a indústria automotiva como seu próximo exemplo, fazendo a mesma pergunta ao público.

“Onde você acha que está o lucro, os OEMs, as autopeças, os caras que realmente fabricam carros como BMW e Mercedes, as concessionárias de carros, as vendas de usados ​​ou o financiamento?”

Ele fez uma pausa, depois apontou que o pool de lucros estava nas vendas de usados, e é por isso que empresas como a Carsome prosperam.

K compartilhou que no dia em que LottieFiles descobriu essas coisas, a equipe mapeou toda a indústria de design de movimento e aprendeu que o lucro era monetizar o fluxo de trabalho de animação.

2. Encontre sua adequação ao mercado de produtos e, em seguida, diversifique para outros setores

Product-market fit (PMF) não é binário, K explicou que existem três etapas para encontrá-lo.

  • CPM: Coorte de uso (com que frequência o cliente retorna?)
  • PMF escalável: Coorte de gastos (quanto o cliente está gastando com você?)
  • PMF escalável e lucrativo: A economia unitária de um cliente (com que frequência e quanto o cliente volta para gastar com você?)

K compartilhou que toda startup precisa saber as respostas para essas perguntas. “Se você é uma startup que afirma ter todos os três, provavelmente está mentindo ou precisa expandir para outro produto”, disse ele.

Em relação à expansão, ele destacou produtos de sucesso que se ramificaram em outros setores quando atingiram o teto com suas multifuncionais.

Exemplos incluem Oreos se ramificando em biscoitos e sorvetes, baterias Duracell se transformando em lanternas e Samsonite mudando de bagagem de viagem para roupas de inverno.

3. Tornar difícil para os clientes abandonarem o navio

K destacou o conceito de MOAT, que, segundo ele, ajudará você a construir seu negócio e escalá-lo.

Você sabia: MOAT significa Medição e Equipe de Análise de Operações. É a capacidade de uma startup de manter uma vantagem competitiva que deve ajudar a afastar a concorrência e manter a lucratividade no futuro.

“Os MOATs nada mais são do que uma vantagem competitiva sustentável, sendo a palavra-chave sustentável”, reiterou K.

Olhando para a Amazon, K apontou que Jeff Bezos era conhecido por dizer “os clientes primeiro”.

“O primeiro MOAT foi o amor ao cliente, depois construíram grandes armazéns, depois logística, depois um mercado imbatível, seguido por um mecanismo de recomendação de IA e depois o Amazon Basics”, K.

“Se você encontrasse uma camiseta na Amazon hoje, acabaria encontrando ⅓ do custo que é vendido pela Amazon Basics porque eles têm os dados. O MOAT deles é sobre dados, logística e armazenamento.

Enquanto isso, o primeiro MOAT do TikTok foi o Network Effect, seguido por Data Recommendations.

Para uma empresa SaaS, o MOAT corresponde aos custos de mudança, ou seja, os custos que um consumidor paga na sequência da mudança de marca ou produto.

No LottieFiles, K relatou que milhões de animações vivem na plataforma e, se os clientes vissem essa animação, precisariam da plataforma para fazê-lo, o que tornaria os custos de troca muito altos.

Resumindo esta seção, K disse que construir um MOAT sempre leva tempo e não pode ser construído em um dia.

4. A verdadeira concorrência não é outra marca, é toda a indústria

Descubra quem é a verdadeira concorrência da sua empresa. K apontou que não se tratava necessariamente de uma marca diferente, mas do problema central maior da indústria.

Quando os clientes pensam no Grab, seu quadro de referência é um serviço de compartilhamento de caronas. A proposta de valor da Grab é que ela é econômica, sem complicações e reduz a pegada de carbono.

“Mas olhando para a Grab como uma indústria, sua verdadeira concorrência não é nenhuma delas. É possuir um carro”, detalhou K. “Eles estão competindo com você por não comprar nenhum carro, nem com Uber, Lyft ou táxis.”

Ele o comparou com a indústria de motion design da LottieFiles, onde sua concorrência é a complexidade do motion design.

“Nossa concorrência real não está na China ou na Índia, é a dificuldade do trabalho”, lembrou K, acrescentando que se transformou na mensagem de marketing da marca que simplifica o design de movimento.

Neste ponto de seu discurso, ele compartilhou que esses quatro conceitos foram o que ajudaram a LottieFiles a alcançar escala global. Mas há mais um elemento para seu crescimento e história até agora.

5. Estar na Ásia é uma vantagem para expandir globalmente

K acredita que a maioria das empresas de sucesso virá da região da ASEAN. Por quê?

“Olhe para o mapa. Onde estão os superaplicativos hoje?”

A razão pela qual os superaplicativos são construídos na Ásia se deve a três grandes vantagens, ele compartilhou:

  • Custo: $ 100.000 de valor monetário em SEA podem ser muito úteis devido à diferença de moeda em comparação com a criação de uma startup em cidades como São Francisco;
  • Diversidade cultural: As empresas de SEA têm que resolver vários micro e macro problemas para diferentes necessidades em regiões que vão da Tailândia à Indonésia;
  • Comunidade: Diz-se que as comunidades na Ásia são muito fortes, onde o boca a boca está se espalhando.

Quando a LottieFiles percebeu que estar na Ásia era uma vantagem, eles começaram a construí-la na Malásia.

“LottieFiles tem uma comunidade onde os criadores do YouTube falam sobre nós de uma forma que nossa aquisição de clientes [cost] caiu para zero”, relatou K.

Assim, reiterando todos os fatores que ele afirmou, K está confiante de que as startups na Ásia têm a capacidade de se tornarem empresas de renome mundial no futuro.

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Todos os créditos da imagem: Vulcan Post

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