Especialista em marketing da CSUDH explica como os empreendedores podem navegar no desenvolvimento inicial e evitar armadilhas comuns

Newswise – The Big Quit – que viu milhões de trabalhadores deixarem ou mudarem de emprego desde o início de 2021 – deu início a uma onda de novos empreendedores. No entanto, como as startups têm uma taxa média de sobrevivência de apenas 20%, elas são muito arriscadas. Erros são caros e comuns, especialmente entre os inexperientes.

Para ajudar as startups a evitar essas armadilhas, Allan Colman, professor assistente de marketing da California State University, Dominguez Hills (CSUDH) escreve The Revenue Accelerator: os 21 impulsionadores para lançar sua startup, publicado em agosto de 2022 pela Made for Success e Blackstone Publishing. Com base em entrevistas com dezenas de empreendedores de startups e líderes empresariais, bem como décadas de sua própria experiência em desenvolvimento de negócios, Colman compartilha algumas lições importantes aqui.

Colman é palestrante, autor e CEO do Closers Group, uma consultoria de desenvolvimento de negócios.


Você menciona uma onda potencial de empreendedores nos Estados Unidos. Que mudanças já começamos a ver?

Primeiro, há o Grande Abandono, como eu o chamo. Um número significativo de pessoas que deixaram o emprego está procurando começar seu próprio negócio. Além disso, há um grande aumento no número de pessoas com mais de 55 anos que já se aposentaram ou irão se aposentar em breve – muitas delas podem estar entrando no empreendedorismo para obter uma renda adicional. Por fim, desde a pandemia do COVID-19, houve uma queda acentuada no número de mulheres na força de trabalho. Vemos novos empreendedores de cada um desses grupos.


Por que você acha que as startups lutam para sobreviver?

Os especialistas que entrevistei foram unânimes: o maior problema que eles veem é que os empreendedores não pesquisam se existe mercado para seu produto ou serviço. Se eles não olharem para o mercado antes de começar, eles já estão muito atrasados.

Uma vez que um novo empreendedor sabe que há uma necessidade de mercado para seu produto ou serviço, ele precisa descobrir onde pode obter assistência gratuita – centros de desenvolvimento, a Administração de Pequenas Empresas dos EUA e programas de faculdades comunitárias.. Há uma enorme quantidade de conselhos gratuitos e baratos para startups por aí.


A partir de entrevistas com empreendedores que você conduziu para o livro, você desenvolveu 21 aceleradoras. Quais são suas dicas essenciais para vender?

O mais importante é ouvir. Ao não ouvir e apenas pensar no que você quer dizer, você perde oportunidades de coletar informações importantes. Ao fazer boas perguntas, você descobre quais são as necessidades das pessoas e como você pode atendê-las. Você converte as necessidades deles em seus valores.

A segunda coisa é a confiança. A confiança aumenta as vendas. Gera expectativas, entrega bem-sucedida, vendas repetidas e referências. Um exemplo de como fazer isso é abordar imediatamente a insatisfação do cliente. Reconhecê-lo e corrigi-lo rapidamente pode levar a um nível mais alto de confiança. Uma vez que um problema tenha sido abordado e resolvido prontamente, ocasionalmente lembre seu cliente de que você fez isso. Esta é outra forma de marketing invisível.

Terceiro, desenvolva sua proposta de venda exclusiva (USP). O que você tem a oferecer que as pessoas não encontram em nenhum outro lugar? Peça a seus colegas, prospects, amigos e familiares para contribuir. Seu USP deve ser a mensagem central de todos os seus esforços de marketing e vendas.

Quarto, sempre construa relacionamentos. Onde você tem pessoas que conhece regularmente? Maximize suas redes. Você é membro de uma Câmara de Comércio, APE ou YMCA? Deixe as pessoas saberem o que você faz. Esta é uma oportunidade perfeita e não custa nada.


Como os empreendedores devem comercializar para diferentes gerações de clientes em potencial?

Compreender as táticas ideais para alcançar cada uma das quatro gerações no mercado atual é fundamental, pois as diferenças entre elas são notáveis.

Os baby boomers (55-73) são trabalhadores e orientados para soluções. A geração X (38-54) está pressionando os empregadores a equilibrar seu trabalho e vida pessoal e preferir a venda baseada em valor. Os millennials (25-39) são descontraídos, ambientalmente e globalmente conscientes e preferem o marketing e as transações digitais.

A geração Z (24 anos ou menos) é muito pragmática, programada digitalmente e muito versátil.

Passe algum tempo pesquisando os detalhes demográficos de cada grupo. É importante saber quando fechar um acordo com um aperto de mão pessoal pode ser melhor. Perguntar aos clientes em potencial como eles preferem receber informações (via texto, e-mail, telefonema ou pessoalmente) pode levar a interações futuras.

Aprender a aplicar preferências geracionais atingirá o alvo, enquanto adotar uma abordagem de tamanho único resultará em fracasso.

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