December 3, 2022

PARIS – As startups de radares de satélite discordam sobre quanto de seus recursos devem ser transferidos para atender à demanda prevista de clientes comerciais e longe dos governos, que fornecem a maior parte da receita hoje.

Executivos das empresas de radar de abertura sintética (SAR) Capella Space, Umbra e Synspective discutiram estratégias de crescimento divergentes em 16 de setembro na World Satellite Business Week.

Payam Banazadeh, CEO e fundador da Capella, disse que os provedores de SAR precisam focar suas capacidades no atendimento aos “10 principais clientes atuais”, que estão principalmente no mercado de defesa e inteligência.

“E você precisa ter certeza de que é o único que entrega para os 10 principais clientes e é o fornecedor preferido”, disse ele.

“Você não faz isso, você não tem chance de ter sucesso. Zero.”

Banazadeh disse que é especialmente vital que as start-ups se concentrem em atender clientes com salários mais altos para ganhar escala no mercado.

Joe Morrison, vice-presidente de produtos comerciais da Umbra, disse que discorda totalmente dessa abordagem.

Ele disse que a Umbra está procurando usar a infraestrutura necessária para atender grandes clientes para também apoiar empresas pequenas e inovadoras que desejam aumentar sua participação no mercado.

Se os fornecedores de SAR “não tratam esses clientes com respeito e se concentram em seus casos de uso, você está construindo para o passado”, disse Morrison.

“E esses mesmos 10 clientes nos quais você quer se concentrar hoje, eles estão observando essas empresas para o que está por vir no futuro – e essas empresas estão prejudicadas porque, historicamente, fornecedores como nós as tratam como uma distração, mas essa não é a caso. “

As operadoras de satélite têm capacidade limitada, Banazadeh respondeu, e “você vai ficar sem capacidade muito rapidamente. [at] lugares que as pessoas querem olhar.

Ele acrescentou: “Se você tivesse uma quantidade infinita de capacidade, o que nenhum de nós tem e nenhum de nós terá, então você não precisa escolher, porque você satura sua capacidade em clientes do governo. e há excesso de capacidade que você pode usar.

“Bem, essa não é a realidade de como as constelações SAR funcionam.”

Banazadeh disse SpaceNews em um e-mail que sua estratégia não se exclui mutuamente com o fornecimento de imagens para clientes comerciais, destacando os acordos que já possui no mercado comercial.

No entanto, Para vencer no mercado de SAR, você deve primeiro dominar o mercado existente antes de experimentar outros modelos de negócios que podem privar seus principais clientes de recursos.

Ele adicionou: Os clientes se preocupam muito mais com a estabilidade de seu provedor de dados do que com modelos de negócios experimentais. A pior coisa que pode acontecer é que seu provedor de dados vá à falência ou decida que seu antigo modelo de negócios não os mantém mais à tona e mude.

Nenhuma das empresas divulgou informações específicas de preços para seus serviços.

Banazadeh disse ao painel que a abordagem da Umbra é uma aposta de que preços SAR mais baixos aumentarão significativamente a demanda no mercado comercial.

Os clientes do governo são menos sensíveis aos preços, de acordo com Banazadeh. Os mercados de defesa e inteligência têm outras variáveis ​​que os interessam mais, como confiabilidade e qualidade.

Banazadeh disse que espera que a Umbra tenha sucesso em sua estratégia, “porque se funcionar, seguiremos”.

Capella tinha sete satélites em órbita em abril, e planos anunciados recentemente lançar um número desconhecido de naves espaciais de próxima geração chamadas Acadia a partir do início do próximo ano.

A Umbra atualmente tem três satélites em órbita e planeja implantar mais dois antes do final deste ano. Morrison disse que haverá “muitos mais no próximo ano” para expandir sua frota.

Motoyuki Arai, CEO da Synspective japonesa, que lançou seu primeiro satélite comercial em um veículo Rocket Lab Electron em 15 de setembro, disse que sua estratégia fica em algum lugar entre Capella e Umbra.

A Synspective está inicialmente focada em clientes governamentais para crescer, então planeja entrar no mercado comercial com um negócio baseado no fornecimento de soluções em vez de dados puros.

Embora o governo japonês seja atualmente seu maior cliente, espera expandir internacionalmente agora que as restrições do COVID-19 foram amenizadas.

A Synspective, que vem testando serviços em dois satélites de demonstração também lançados pela Rocket Lab, anunciou em 16 de setembro que fez contato com sua primeira espaçonave comercial, chamada StriX-1.

A startup planeja implantar mais quatro satélites até o final de 2023.

Até o final de 2030, planeja operar uma constelação de 30 satélites, embora ainda não tenha anunciado um contrato de lançamento para nenhuma de suas próximas espaçonaves.

Este artigo foi atualizado em 17 de setembro com comentários adicionais do CEO da Capella, Payam Banazadeh.

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